Bạn định giá bán sản phẩm của bạn theo cách nào? - ShiphangUSA

Có rất nhiều sản phẩm bạn nghĩ rằng tiềm năng và hào hứng để bắt đầu cho việc kinh doanh cho tới khi... định giá bán cho nó!

Nếu giá bán quá cao so với các sản phẩm bên ngoài thị trường, bạn sẽ khó lòng có thể cạnh tranh và bán đc hàng.

Ngược lại, nếu giá bán quá thấp, khách hàng mục tiêu của bạn sẽ nghĩ rằng với mức giá rẻ như vậy sản phẩm sẽ chẳng hề có chất lượng tốt - Và bạn vẫn sẽ không bán được hàng.

Ở một khía cạnh khác, nếu kinh doanh mà không có lợi nhuận thì sẽ không đủ chi phí để bạn duy trì công việc kinh doanh của mình.

Việc cân bằng được giá bán để đảm bảo sự cạnh tranh, đem lại lợi nhuận cho công ty là việc nói dễ hơn làm. Hiểu được cách định giá sản phẩm sẽ giúp công ty bạn phát triển.

Không có công thức kỳ diệu nào giúp bạn định giá sản phẩm của mình, bởi nó phụ thuộc vào nhiều yếu tố như :

• Sản phẩm của bạn
• Chi phí sản xuất và chi phí kinh doanh của bạn
• Thị trường mục tiêu của bạn
• Mục tiêu doanh thu của bạn
• Điểm giá của đối thủ cạnh tranh của bạn

Mỗi doanh nghiệp sẽ có một số câu trả lời khác nhau cho những yếu tố chính này, nhưng ngay cả khi đó, cách định giá sản phẩm của bạn không chỉ dừng lại ở con số.

Bởi trên lý thuyết thì việc tính giá bán sản phẩm đơn giản là :
Giá thành sản xuất + Chi phí khác + Lợi nhuận mong muốn = Giá bán
Chi phí khác là tổng hợp của chi phí vận hành, chi phí phân phối, chi phí quảng cáo, chi phí cho lãi suất,....

Ví dụ :

• Bạn muốn mỗi khi bán được sản phẩm bạn sẽ lãi đc $5
• Chi phí sản xuất sản phẩm là 10$
• Chi phí khác là 10$

=> Vậy giá bán để bạn hòa vốn là 20$ và để có lãi 5$ bạn cần phải bán sản phẩm đó với giá thành là 25$

Bạn nhận ra rằng, để duy trì hoạt động kinh doanh của mình thì việc bán sản phẩm có lời là điều cần thiết, bạn sẽ không thể kéo dài tình trạng Bán hàng hòa vốn hoặc bán lỗ để kiếm khách hàng, chưa kể là khi bắt đầu kinh doanh, ai cũng mong muốn nó có thể tăng trưởng và đem lại lợi nhuận bền vững.

Vậy làm thế nào để có được một định giá sản phẩm tốt? Những điểm quan trọng dưới đây có thể giúp bạn có một chiến lược tốt!

1. Khách hàng của bạn sẵn sàng chi trả bao nhiêu để mua sản phẩm của bạn?

Bạn không bao giờ nên thử và định giá sản phẩm của mình mà không thực hiện một số nghiên cứu thị trường trước. Đúng, điều này có thể tốn thời gian, nhưng đó là một bước đáng thực hiện vì hiểu được mức giá mà thị trường mục tiêu sẵn sàng trả cho sản phẩm của bạn là chìa khóa.

• Đầu tiên, hãy sử dụng giá của đối thủ cạnh tranh của bạn như một điểm khởi đầu để đánh giá thị trường. Bạn phải chọn những sản phẩm tương tự để có sự so sánh chính xác.
• Tiếp theo, tiến hành một cuộc thăm dò ý kiến ​​hoặc khảo sát không chính thức qua email hoặc phương tiện truyền thông xã hội để hỏi mọi người trong khoảng giá nào mà họ sẵn sàng trả cho sản phẩm (theo giả thuyết).
• Với Amazon thì bạn có thể làm điều này một cách thủ công khi search các từ khóa liên quan tới sản phẩm của bạn và theo dõi thị trường hoặc nhanh chóng hơn bằng việc sử dụng các công cụ hỗ trợ (AmzScout, Helium10, Jungle Scout,...)

Với những thông tin mà bạn thu thập được, bạn có thể mường tượng được giá bán trung bình mà khách hàng sẵn sàng chi trả cho sản phẩm. Tuy nhiên, sẽ có một số trường hợp mà khoảng giá này khá rộng và bạn sẽ có cho mình thêm những ý tưởng mới tiếp cận thị trường phù hợp như : tạo combo, tạo bundle, tặng quà hay tối ưu cho một đối tượng khách hàng đặc biệt sẵn sàng trả hậu hĩnh giúp bạn gia tăng lợi nhuận kinh doanh!

Về cơ bản, bất kỳ chiến lược giá nào bạn sử dụng, miễn là nó nằm trong các thông số bạn đã nghiên cứu, thì chiến lược đó đáng để thử nghiệm.

Hãy nhớ rằng, Giá thành ra mắt sản phẩm không phải là giá cuối cùng và bạn cần phải theo dõi để điều chỉnh nó - trên thực tế, có khả năng bạn sẽ phải thực hiện các điều chỉnh do nhu cầu của khách hàng, sự biến động về phí hoặc chi phí và tất nhiên là bạn cần theo dõi cách đối thủ cạnh tranh của bạn hành xử.

2. Theo dõi xu hướng thị trường

Bạn cần thường xuyên đọc các tin tức xã hội, tin tức ngành, xu hướng thị trường và theo dõi sự ra đời của các sản phẩm cải tiến mới mẻ. Điều đó có thể giúp bạn có thể phát hiện nhanh chóng các xu hướng, các sản phẩm, ý tưởng mới mẻ sẽ có thể ảnh hưởng tới công việc kinh doanh của bạn và cuối cùng là tới giá thành của bạn.

Theo dõi xu thế thị trường và đưa ra các điều chỉnh về giá cả. Như sự thay đổi về mùa sẽ ảnh hưởng lớn tới nhu cầu về ngành thời trang, chăm sóc cá nhân,... Ví dụ như mùa hè sắp tới sẽ làm gia tăng nhu cầu về mua sắm các sản phẩm làm mát, hoạt động bãi biển, thời trang hè mỏng mát,... Và giá cả của các loại mặt hàng đó sẽ tăng vọt với các mẫu mã mới phục vụ nhu cầu của số đông. Nếu bạn đang kinh doanh sản phẩm làm đẹp, thì xu thế tìm kiếm các mặt hàng có xuất xứ từ tự nhiên sẽ cao hơn hẳn những sản phẩm phối trộn thông thường. Một trend mới nổi trên MXH sẽ thổi bùng lên nhu cầu của một loại mặt hàng thông thường, và nếu bạn nắm bắt nhanh chóng được thông tin đó.

Bạn sẽ có được doanh số khủng với nguồn lợi nhuận khổng lồ, nếu bạn chậm chân hoặc chọn lựa sai xu hướng để tiếp cận thì ngoài việc lợi nhuận của bạn kém cỏi thì lỗi lo tồn kho sẽ khiến bạn phải bán tháo sản phẩm để thu hồi vốn với mức giá rẻ mạt.

3. Quan tâm tới công việc kinh doanh dài hạn của bạn

Bạn không chỉ nên theo dõi giá bán của thị trường hay đối thủ mà lãng quên đi rằng sản phẩm của bạn cũng có những điểm đặc trưng. Việc theo dõi doanh số bán, lượng bán hàng tháng cho từng sản phẩm của bạn và đánh giá của khách hàng sẽ cho bạn lý do để thay đổi giá thành sản phẩm một cách phù hợp.

Lợi nhuận trong việc kinh doanh của bạn không chỉ tới từ 1 hay 2 sản phẩm chủ đạo mà là sự đóng góp của tất cả các sản phẩm mà bạn đang kinh doanh.

Mình nhận thấy có nhiều cửa hàng bán một số sản phẩm có giá rất rẻ, thậm chí còn rẻ hơn cả giá mình có thể nhập và mình hoài nghi về lợi nhuận của họ. Tuy nhiên, sau khi xem xét toàn bộ cửa hàng thì mình nhận thấy đó chỉ là một số sản phẩm dẫn đem lại nguồn khách hàng, phục vụ cho chiến lược tiếp thị dài hạn với các sản phẩm đem lại lợi nhuận cao / mỗi đơn hàng.  Ngoài ra khi kinh doanh trên TMĐT nói chung, việc duy trì hiệu suất bán hàng tốt đóng vai trò rất quan trọng. Với một số sản phẩm có lượng đánh giá tốt sẽ kéo sức khỏe tài khoản của bạn nên đáng nể, bù đắp cho các đơn hàng lỗi không mong muốn khác.

Bạn cũng nên chú trọng vào mối liên kết với khách hàng, bằng việc thường xuyên nhắn tin, email và tạo ra các cuộc khảo sát về sự hài lòng của khách hàng cho sản phẩm và dịch vụ của bạn. Với các mối quan hệ chất lượng, bạn sẽ có thể chiếm được lòng tin từ phía khách hàng, sẽ giúp đánh bóng tên tuổi của bạn, tạo nên thứ gọi là thương hiệu. Khi đó khách hàng sẽ dễ dàng chấp nhận mua sản phẩm của bạn mà không quan tâm tới đối thủ của bạn với giá rẻ hơn.

4. Tăng giá thường xuyên

Sau quãng thời gian ra mắt sản phẩm với giá thành cạnh tranh để tạo sự khác biệt, bạn cần phải tăng giá bán tới mức cần thiết để sản phẩm có thể đem lại lợi nhuận, bù đắp cho khoản chi phí marketing ban đầu bạn bỏ ra.

Tuy nhiên, việc tăng giá có thể đem tới 2 khả năng ảnh hưởng tới công việc kinh doanh của bạn. 1 là khách hàng sẽ vui vẻ chấp nhận vì sản phẩm của bạn đã được chứng minh giá trị tốt và việc tăng giá đã được báo trước (với các coupon, chiến dịch deal có thời hạn được thiết lập sẵn cho ngày lễ, thời điểm ra mắt sản phẩm), 2 là sản phẩm của bạn sẽ bị bỏ mặc nếu chúng không thể tạo ra được giá trị khác thật sự nổi bật và việc khách hàng mua sản phẩm của bạn đơn giản chỉ vì nó rẻ hơn đối thủ.

Việc tăng giá sản phẩm cũng không nên được thực hiện một cách đột suất mà cần có chiến lược cụ thể. Ví dụ như chúng đang được bán với mức giá ~20$ trong thời gian dài và chỉ sau một đêm nó đã được tăng giá lên 30$. Việc tăng giá sản phẩm cần từ tốn, bạn nên tăng dần mỗi 1-2$ cho đợt tăng giá tiếp theo và theo dõi phản hồi từ khách hàng về điều đó thông qua các bản báo cáo. Điều đó sẽ khiến khách hàng dễ dàng chấp nhận sự thay đổi, bạn cũng nên email cho khách hàng cũ thông báo về việc tăng giá nếu có thể, nó sẽ khiến khách hàng của bạn cảm thấy họ được tôn trọng.

5. Chỉ giảm giá khi cần thiết

Giảm giá bán không phải là một chiến lược tốt - Cạnh tranh về giá cả là một cuộc chiến không hồi kết dẫn bạn và đối thủ của bạn tới một ngõ cụt không lối thoát. Bạn chỉ nên giảm giá thành nếu nó phục vụ lý do chiến lược. Ví dụ như bạn muốn mau chóng chiếm thị phần thì một mức giá siêu cạnh tranh sẽ giúp bạn đạt được điều đó. Như việc Grab, Shopee,... tuy sinh sau đẻ muộn so với các đối thủ khác thì ngoài việc có những cải thiện về tính năng, dịch vụ thì giá thành rẻ là điều đầu tiên khách hàng nghĩ tới khi lựa chọn họ để bắt đầu việc mua sắm.

Bạn giảm giá do đối thủ của bạn đều đang giảm giá - Mặc dù bạn không nhất thiết phải làm như vậy.

Bạn giảm giá để xả nốt số lượng tồn kho hoặc những sản phẩm sắp hết hạn. Đây là những lý do chính đáng mà bạn cần làm khi giảm giá.

Bạn giảm giá sau khi đã tăng tới một mức giá không đem lại sự hiệu quả, tuy nhiên việc này không được khuyến khích mà thay vào đó bạn nên giữ mức giá cao đó của bạn và tăng thêm giá trị đơn hàng và tạo lợi thế cạnh tranh bằng cách tặng kèm cho khách hàng những quà tặng kèm (với giá trị không lớn) hoặc mẫu sản phẩm thử nghiệm mới mẻ của bạn. Việc đó sẽ khiến khách hàng của bạn cảm thấy như họ đang nhận được nhiều giá trị hơn với mức giá cao hơn mà họ đang trả - và họ không quá bận tâm về việc trả nó!

Bởi mọi người đều thích nhận những món quà miễn phí!

6. Sử dụng chiến lược định giá theo gói

Sự tiện lợi khi mua hàng là một ưu tiên hàng đầu cho việc mua sắm. Ngoài việc tối ưu các khâu lựa chọn, thanh toán, tốc độ tải trang, những đánh giá sản phẩm tốt thì việc phân tích tâm lý, nhu cầu của khách hàng cũng là điều bạn cần phải quan tâm.

Thay vì phải lựa chọn nhiều lần, nhiều đơn hàng, tại nhiều cửa hàng thì với những combo, những gói sản phẩm tiện dụng sẽ giúp bạn dễ dàng tạo ra lợi thế cạnh tranh và bán được sản phẩm với mức giá tốt hơn đối thủ.

Ví dụ như thay vì lựa chọn 4 cái áo với 4 kích cỡ khác nhau cho gia đình trong dịp du lịch sắp tới thì với gói sản phẩm 4 áo gia đình với các kích cỡ phù hợp cho bố mẹ 2 con, bố mẹ 1 con, cho cặp đôi, cho gia đình đông người sẽ được ưu tiên. Bởi ngoài việc chỉ mua hàng một lần thì sẽ rất khó khăn khi họ có thể tìm kiếm được 2 cửa hàng khác nhau cho cùng 1 mẫu áo.

Một ví dụ khác đó là việc bán các sản phẩm tiêu dùng nhanh hàng ngày cũng dẫn tới nhu cầu mua theo bộ, theo một kích thước lớn hơn, dùng được nhiều lần hơn. Bạn cũng có thể cung cấp gói mua hàng theo tuần - theo tháng - theo năm cho khách hàng. Như cách mà Amazon đã làm cho khách hàng mua hàng tiêu dùng là một ví dụ. Sản phẩm sẽ được giao tới đúng hẹn mỗi kỳ và khách hàng không cần phải đặt hàng nhiều lần, họ sẽ không phải vội đi mua một bịch nước rửa chén khi bất ngờ nhận ra nó đã hết từ hôm trước.

Khi khách hàng cảm thấy họ đang nhận được giá trị, họ ít có xu hướng quan tâm đến giá hơn, vì vậy bạn có thể gộp nhiều sản phẩm lại với nhau và đặt giá cho phù hợp - thường cao hơn đối thủ cạnh tranh - và vẫn bán được hàng.

Lợi thế hơn nữa là sau đó bạn đang cung cấp một thứ gì đó độc đáo, khiến người mua hàng khó so sánh giá để mua.

Lời kết

Thường xuyên theo dõi thị trường để có một chiến lược giá đúng đắn cho sản phẩm của bạn. Chú ý về việc tạo nên nhiều giá trị cho khách hàng, sự tiện lợi và chăm sóc khách hàng đủ tốt để tạo nên thói quen lựa chọn bạn thay vì đối thủ. Từ đó chúng ta sẽ có thể có được lợi nhuận tốt hơn trên mỗi đơn hàng, giúp duy trì và phát triển công việc kinh doanh của bạn!

Lời cuối, Mình chúc bạn buôn may bán đắt!