CVR là gì? Làm thế nào để tăng CVR khi bán hàng Amazon?
KHÁI NIỆM :
Trong marketing thuật ngữ CVR là viết tắt của thuật ngữ Conversion Rate - tỷ lệ chuyển đổi.
Thông thường thông số này sẽ thấy nhiều nhất trong chiến dịch chạy quảng cáo marketing chuyển đổi đơn hàng, hoặc chiến dịch quảng cáo thương hiệu.
CÔNG THỨC TÍNH CVR :
CVR = (Số người thực hiện hành động "mua"/Tổng số người đã nhấp vào quảng cáo) * 100
Được hiểu là % số người thực hiện hành động click mua sản phẩm trong quảng cáo (trong trường hợp này đơn hàng đã xác nhận là khách hàng mua sản phẩm, hoặc tiền đã được thanh toán) trong tổng số những người đã thấy quảng cáo và click vào xem quảng cáo đó.
Ví dụ: trong 1000 người click vào quảng cáo có 10 người mua sản phẩm quảng cáo nghĩa là tỷ lệ chuyển đổi của quảng cáo đó là 1%, hay nói cách khác là quảng cáo đã chuyển đổi 1% người dùng thành người mua hàng.
Ok, tiếp theo chúng ta sẽ tới với những cách để tối ưu CVR khi bán hàng Amazon!
6 CÁCH TỐI ƯU CVR KHI BÁN HÀNG TRÊN AMAZON
-
Nghiên cứu thị trường và tạo điểm cạnh tranh
Khi khách hàng thực hiện lệnh tìm kiếm trên Amazon, không chỉ riêng bạn mà sẽ có hàng loạt các đối thủ cạnh tranh sẽ hiển thị trước mặt họ. Vậy làm thế nào để sản phẩm của bạn trở thành Sự Lựa Chọn của họ thay vì đối thủ?
- Spend less - Smile more : đây là khẩu hiệu của Amazon muốn gửi tới khách hàng, tức là khi khách hàng tìm tới với Amazon, họ luôn có được mức giá tốt nhất, kèm theo là dịch vụ khách hàng tốt nhất. Bởi vậy tỉ lệ khách hàng tìm và mua sản phẩm trên Amazon vì Giá tốt là rất cao. Khi bạn nghiên cứu thị trường người bán sẵn có, hãy luôn cố gắng tối ưu giá bán sản phẩm của bạn ngang bằng với mức giá bán mà khách hàng chi trả nhiều nhất (dựa theo những asin bán tốt nhất trong ngách hàng) để đặt giá phù hợp. Mình nói là Phù Hợp có nghĩa là giá bán của mình chỉ chênh lệch không quá 5-10% so với đối thủ, bạn có thể bán rẻ hoặc đắt hơn tùy vào thời điểm, nhưng hãy cố gắng bám sát theo đó. Đừng cố gắng rẻ quá (>20%) cũng đừng đắt quá, nó sẽ là hành động phá giá cũng như kéo tụt sự tin tưởng với sp của bạn. Đừng nghĩ rằng cứ rẻ là khách hàng sẽ mua nhé! Vì có câu tiền nào của nấy mà, có những trường hợp để giá rẻ thì ế mốc, những tăng giá lên chút thì khách hàng lại mua ầm ầm. Vậy nên hãy cố gắng tìm điểm giá Hợp Lý mà khách hàng sẵn sàng chấp nhận!
- Có ảnh Main bắt mắt : tuy rằng ảnh main của Amazon được quy định nền trắng, ko logo, ko biểu tượng đặc biệt. Tuy nhiên bạn vẫn hoàn toàn có thể khiến sản phẩm của mình nổi bật với chất lượng, góc chụp, show được thêm các tính năng mà khách hàng quan tâm, điều hướng suy nghĩ của khách hàng. Một điều nữa cần lưu ý, nhất là với các sản phẩm trong giai đoạn lauching, việc sản phẩm của bạn có thêm những khuyến mại trong thời gian giới hạn, những sản phẩm tặng kèm thú vị cũng sẽ giúp nó nổi bật giữa đám đông.
- Review sẵn có : Với 2 điểm bên trên đã giúp phần lớn (70%) quyết định lựa chọn của khách hàng rồi, số còn lại là thói quen khách hàng khi mua sắm các sản phẩm có sẵn lượng bán và review tốt. Để có được 1 review về sản phẩm, trung bình bạn phải bán đc 10-20 đơn hàng (tỉ lệ 5-10%), nên trong thời gian đầu, những đánh giá mới là tối quan trọng. Để nhanh chóng các có các đánh giá, bạn có thể sử dụng chương trình Vine của Amazon. Với chương trình này, bạn sẽ cho đi (miễn phí) tối đa 30 sản phẩm / asin, sản phẩm của bạn sẽ được hướng tới 1 team người mua hàng thân tín, tham gia chương trình trải nghiệm Vine Voice. Họ nhận hàng dùng thử miễn phí và sẽ để lại những đánh giá thật sự Chất. Chất ở đây có nghĩa là cực kỳ, cực kỳ chi tiết. Tuy nhiên, không hẳn nhận miễn phí mà họ sẽ đánh giá tốt cho mình đâu nhé! Nếu bạn cho họ một trải nghiệm tồi tệ, họ sẽ dìm cho sản phẩm của bạn ko ngóc đầu lên nổi với 1 bài dài thật dài chê bai... Vậy nên nếu bạn thật sự đầu tư cho sản phẩm, tâm huyết với nó, tự tin về chất lượng mà nó mang lại thì hãy tham gia. Bởi ngoài việc cho đi miễn phí sản phẩm thì Amazon còn Charge thêm $200 phí đăng ký chương trình nữa.
2. Call to Action rõ ràng
Thông thường mình thấy các sản phẩm khi được đăng tải chỉ dừng lại ở tính năng, công dụng, chi tiết mô tả về đặc điểm sản phẩm.
Tuy nhiên, bạn có thể tăng tỉ lệ chuyển đổi mua hàng cho khách bằng cách dẫn dắt tâm lý của họ với những call to action (lời kêu gọi hành động).
Nó sẽ bao gồm những gì?
- Giảm giá có thời hạn : bên trên mình đã có nêu rồi nhưng mình xin được nhắc tên lại nó một lần nữa. Những giảm giá có thời hạn, giảm giá dành riêng, giảm giá dạng limited sẽ thúc đẩy hành vi mua hàng của khách nhanh nhất.
- Lời kêu gọi hành động : Amazon thường sẽ cấm các từ khóa như best selling, sell, hot,... các thứ nên mình nên hạn chế sử dụng nó. Thay vào đó thì bạn có thể kêu gọi khách hàng bằng các câu như : Rất nhiều khách hàng đã sử dụng sản phẩm của chúng tôi và có được sự hài lòng, bạn sẽ là người tiếp theo trải nghiệm nó chứ? Hoặc tương tự như vậy
- Những câu hỏi & đáp theo kịch bản sẵn : thông qua nghiên cứu thị trường, tâm lý khách hàng bạn sẽ bắt gặp những thắc mắc, những điểm dừng mà nếu bạn bỏ bơ họ, họ sẽ quay lưng với bạn. Để thay đổi điều đó, bạn sẽ cần nghiên cứu sẵn những câu hỏi còn đang khiến họ thắc mắc đó, thêm vào chi tiết mô tả hoặc thêm vào phần Q&A của sản phẩm. Đưa ra những giải đáp phù hợp sẽ giúp khách hàng tin tưởng bạn hơn, đưa ra quyết định mua sắm cũng dễ dàng hơn.
- Sự đảm bảo : Các chính sách về bảo hành, bảo đảm, hoàn tiền sẽ là cú chốt giúp sản phẩm của bạn nằm trong giỏ hàng và thanh toán. Mặc dù Amazon đã có sẵn những điều đó, tuy nhiên sự đảm bảo được chính những người bán show ra lại thêm một lần nữa chứng thực lại là rất quan trọng nhé! Nó khẳng định uy tín cho thương hiệu của bạn, sẵn sàng đứng về phía khách hàng để giải đáp, xử lý khúc mắc, đem lại trải nghiệm vui vẻ và hạnh phúc. Bạn sẽ là người được chọn không chỉ 1 lần!
3. Trải nghiệm mua hàng thuận tiện & nhanh chóng
Thiết kế nút mua (BUYBOX) của Amazon được thiết kế nhanh và nổi bật giúp khách hàng dễ dàng thực hiện thanh toán chỉ trong vài thao tác. Tuy nhiên, nút mua không phải lúc nào cũng có sẵn dành cho bạn! Nó thể hiện sự tín nhiệm của Amazon giành cho người bán, nên bạn sẽ luôn cần chăm sóc Sức khỏe tài khoản của mình thật tốt (Account Health) để không bị đánh tụt điểm tín nhiệm - Mất BUYBOX dẫn tới việc khó khăn trong việc mua hàng của khách ghé thăm.
Ưng cái bụng lắm rồi nhưng mà tìm mỏi mắt chả thấy nút mua đâu lại đành đi ra.... Tiếc không?
4. Thiết kế bộ ảnh thu hút khách hàng
Việc design ảnh/video sản phẩm ấn tượng, phù hợp với từng nền tảng quảng cáo trên thực tế cũng là một yếu tố quan trọng quyết định quảng cáo của bạn có tốt hay không. Cần thiết kế như thế nào để khiến khách hàng bị ấn tượng, hấp dẫn và thu hút họ dừng chân tại quảng cáo, lượng chữ bao nhiêu là đủ, nên sử dụng call-to-action như thế nào,... Nhất là đối với các video, cần làm thế nào để video vừa có nội dung truyền tải ngay lập tức vừa không quá dài để tương thích với nền tảng quảng cáo... người thiết kế và người chạy quảng cáo rất cần lưu ý chi tiết này.
5. Thử nghiệm A/B
Để thu được một tỉ lệ chuyển đổi tốt luôn cần có thử nghiệm càng nhiều càng tốt. Khi mà bạn còn chưa cảm thấy hài lòng về CVR, muốn tối ưu nó để trở nên tốt hơn nhưng khá ngại và sợ rằng thay đổi đột ngột sẽ khiến doanh số tụt giảm. Vậy thì Test A/B là sự lựa chọn của bạn.
Với chức năng này bạn có thể tạo ra một version mới cho hiển thị sản phẩm, quảng cáo và test thử xem với 2 phiên bản A và B, phiên bản nào sẽ cho chúng ta kết quả doanh số tốt hơn, CVR cao hơn, và từ đó chúng ta sẽ biết được nên bơm nguồn lực vào phiên bản nào để tối ưu nhất.
6. Target đúng đối tượng.
Tất cả 5 điều bên trên sẽ công cốc nếu mọi thứ bạn tối ưu nhưng lại không giành cho những vị khách thật sự cần tới nó.
Với Amazon khách hàng sẽ tiếp cận với bạn theo 2 hướng chính : tìm kiếm theo từ khóa và tìm kiếm theo danh mục sản phẩm.
- Với danh mục : hãy chắc chắn rằng bạn đã chọn đúng nơi mà sản phẩm của bạn thuộc về. Đơn giản nhất là thông qua sản phẩm tương tự như bạn trên Amazon và tìm hiểu xem sản phẩm của họ đang nằm trong danh mục nào, hãy lựa chọn tương tự. Ngược lại, một sản phẩm có thể nằm ở nhiều danh mục khác nhau, nếu bạn muốn né đối thủ sừng sỏ đó ra thì list vào một danh mục phù hợp mà không phải là danh mục mà đối thủ đang chiếm thế thượng phong!
- Với từ khóa : Cần phân chia nhóm từ khóa thành 3 loại : liên quan mật thiết, liên quan gần và nhóm chả liên quan gì tới sản phẩm của bạn.
+ Với nhóm mật thiết : đó là nhóm từ khóa chỉ đúng chính xác về đặc tính, nhiệm vụ, chức năng với sản phẩm. Những từ khóa mà khi bạn research thấy toàn các sản phẩm na ná với thứ mà bạn muốn bán.
+ Với nhóm liên quan gần : đây là nhóm mang lại đơn hàng tốt thứ 2, nó là những nhóm từ khóa về thời điểm, nhu cầu bổ sung, mở rộng mà khách hàng sẽ có thể tìm tới khi mà mục tiêu mua sắm của họ còn chưa rõ ràng (Ví dụ : Gift for dad,...), đôi khi nó là những từ khóa bị viết sai chính tả nữa
+ Với nhóm chả liên quan : đây thông thường là những từ khóa chung chung, ngắn ngủn về chất liệu, về thương hiệu đối thủ, về một số những nhóm sản phẩm không hề có 1 tí liên quan gì tới sản phẩm của bạn.
Dựa vào mức độ ưu tiên thì bạn sẽ cần tập trung tối ưu cho SEO (tối ưu công cụ tìm kiếm) và ngân sách quảng cáo với nhóm từ khóa mật thiết, chạy quảng cáo mở rộng với các từ khóa, sản phẩm liên quan gần và loại bỏ những từ khóa/sản phẩm không liên quan hoặc không có thế mạnh cạnh tranh ra khỏi chiến dịch của bạn.
Chốt lại, Tăng CVR là một quá trình được thực hiện xuyên suốt trong quá trình bán hàng mà ai cũng mong muốn. Nếu như CVR của bạn còn chưa tốt, ngoài những gợi ý của mình trên đây, hãy cùng thảo luận và đưa ra những phương án tốt hơn để tối ưu và cải thiện tình hình kinh doanh của mình lên nhé!
>> Xem thêm: Bạn định giá bán sản phẩm của bạn theo cách nào?
